第一篇:銷售日誌
一、銷售過程中銷的是什麼？
答案：自己
1、世界汽車銷售第一人喬．吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；
3、產品與顧客之間有一個重要的橋樑: 銷售人員本身；
4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？
6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。
7、為成功而打扮，為勝利而穿著。
銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
二、銷售過程中售的是什麼？
答案：觀念。
1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、
3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。
5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。
三、買賣過程中買的是什麼？
答案：感覺
1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？
假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。
5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。
四、買賣過程中賣的是什麼？
答案：好處
好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。
1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。
2、二流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）。
3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，
4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說: 謝謝！
五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？
1、你是誰？
2、你要跟我談什麼？
3、你談的事情對我有什麼好處？
4、如何証明你講的是事實？
5、為什麼我要跟你買？
6、為什麼我要現在跟你買？
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裡會這樣想。
舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什麼微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼？當你說話時他心裡在想，對我有什麼處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何証明你講的是事實？
當你能証明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最划算時，他心裡一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，
設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。
六、如何與競爭對手做比較？
1、不貶低對手。
你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。
2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。
3、強調獨特賣點 。
獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。
七、服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關係著下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？
答案：你的服務能讓客戶感動 。服務=關心 。
關心就是服務 。可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的。如果他願意有目的地關心你一輩子，你是不是願意？
1、讓客戶感動的三種服務：
主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。
誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
2、服務的三個層次：
份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。
邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。
與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關係競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？
3、服務的重要信念：
我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。
假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
第二部分: 電話行銷
據統計 ８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時間進行電話行銷，但只有２０％的人才能達到電話高手。
流程圖 : 預約→市場調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。
一、打電話的準備。
1.情緒的準備（顛峰狀態）
2.形象的準備（對鏡子微笑）
3.聲音的準備：（清晰/動聽/標準）
4.工具的準備：（三色筆黑 藍 紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算機）。
成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重複做，是成功銷售的關鍵。
二、打電話的五個細節和要點：
1‧用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重複；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容） 。
2‧集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘 。
3‧站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習 。
4‧做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解回饋建議及抱怨） 。
5‧不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方。
三、電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈。
四、行銷的核心理念:
愛上自己，愛上公司，愛上產品
１‧每一通來電都是有錢的來電 。
２‧電話是我們公司的公關形象代言人 。
３‧想打好電話首先要有強烈的自信心 。
４‧打好電話先要讚美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子 。
５‧電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方 。
６‧電話行銷是一種心理學的遊戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中 。
７‧沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好 。
８‧聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他 。
９‧廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一 。
10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，証明產品的價值。
五、電話中建立親和力的八種方法：
1.讚美法則 。
2.語言文字同步 。
3.重複顧客講的 。
4.使用顧客的口頭禪話 。
5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的“但是”轉為“同時” 。
6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通 。
7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)
8.幽默。
六、預約電話：
1、對客戶有好處 。
2、明確時間地點 。
3、有什麼人參加 。
4、不要談細節。
七、用六個問題來設計我們的話術：
1.我是誰？
2.我要跟客戶談什麼？
3.我談的事情對客戶有什麼好處
4.拿什麼來証明我談的是真實的、正確的？
5.顧客為什麼要買單？
6.顧客為什麼要現在買單？
八、行銷中專業用語說習慣用語：
習慣用語：你的名字叫什麼？
專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？
習慣用語：你的問題確實嚴重
專業用語：我這次比上次的情況好。
習慣用語：問題是那個產品都賣完了
專業表達：由於需求很高，我們暫時沒貨了。
習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞
專業表達：你這次修后儘管放心使用。
習慣用語：你錯了，不是那樣的！
專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。
習慣用語：注意，你必須今天做好！
專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。
習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了
專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。
習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍
專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。
第三篇: 服務營銷
服務三階段：售前，售中，售后。售前服務 > 售後服務
服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。（服務=用心）
服務的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。
服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。
一、顧客是什麼？
1.顧客是我們企業的生命所在
2.顧客是創造財富的源泉
3.企業生存的基礎
4.衣食行住的保障
二、服務的重要性：
1.服務使企業價值增加
2.優質服務具有經濟的意義
3.市場競爭的加劇（微利時代，高品質服務決定顧客的導向）
三、服務的信念
服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段，銷售是目的 :
A‧假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞
B‧我是一個提供服務的人. 我提供服務品質，跟我生命品質、個人成就成正比
C‧我今天的收獲是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
D‧維護老客房的時間是開發新客戶的1/6, 顧客因為需要才了解，因為服務在決定
E‧沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人。《功心為上》
F‧所有行業都是服務和人際關係
四、用心服務讓客戶感動的三種方法：
1‧主動幫助客戶拓展他的業務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業。
2‧做與產品無關的服務：把常規性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務） 。
3‧誠懇地關心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關心）同時把客戶變成我們的事業伙伴。
五、銷售跟單短信服務法則：
1‧善用工具（手機、商務電話、公司建立電腦短信平台…） 。
2‧群發、分類發送、重要短信親自編送、轉發短信要改寫 。
3‧要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發 。
4‧用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你 。
5‧感性的寫、理性的發，新朋友24小時內發資訊 。
6‧備用短信：
A‧成長激勵20條；
B‧祝福祈禱20條；
C‧客服售后10條
（對公司比較有價值意義）。
六、服務的五大好處：
1‧ 增加客戶的滿意度 。
2‧ 增加客戶的回頭率 。
3‧ 更多地了解客戶過去的需求，現在的需求 。
4‧ 人際關係由量轉變為質變 。
5‧ 擁有更多商機。
七、抗拒點解除的七大步驟：
1‧是否是決策者 。
2‧耐心傾聽完抗拒點 。
3‧先認同客戶的抗拒點 。
4‧辨別真假抗拒點 。
5‧鎖定客戶抗拒點 。
6‧得到客戶的承若 。
7‧解除客戶抗拒點。
如：
鎖定抗拒點: 請問服務、品質、價錢哪一方面比較重要?
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